Po czym poznać dobrego windykatora?

Dłużnik korzystający z technik perswazji. Jakie predyspozycje i kompetencje są najważniejsze w pracy windykatora?

windykacja Opublikowano: 15 lipca 2016,

Practical Events: Przeszedłeś ciekawą ścieżkę zawodową zawodową łączącą praktykę windykatora i osoby zarządzającej tym obszarem. Jak te doświadczenia pomagają w szkoleniu windykatorów?

Piotr Skopowski: Zarówno realizacja działań operacyjnych, jak i zarządzanie, doskonalenie i optymalizacja tych działań, są nieodłącznym elementem mojej pracy. Łączenie tych obszarów, pozwala na rozszerzenie perspektywy i odnalezieniu punktów wspólnych.

Moje, prawie dwudziestoletnie, doświadczenie w różnych obszarach związanych z windykacją należności, sprawia, że dużo szybciej dostrzegam działania sabotujące i proponuję efektywne zmiany, które pomagają w uzyskaniu synergii pomiędzy tymi płaszczyznami.

 

PE: Jesteś współtwórcą pierwszych studiów o tematyce windykacji należności. Skąd pomysł na takie działanie?

P.S.: Na pomysł studiów, o których mówisz, wpadłem w 2006 roku. Zamysł okazał się strzałem w dziesiątkę i przez dobre kilka lat realizowałem je wraz z WSB. Dziś związany jestem z Uniwersytetem SWPS, gdzie kontynuuję swoją pracę. Polskie uczelnie już od dawna oferują kierunki związane z podnoszeniem kompetencji w sprzedaży, administracji, logistyce, księgowości i finansach. Nie zwracają one jednak uwagi na coraz bardziej istotny aspekt biznesu – zarządzanie należnościami. To błąd. Z doświadczenia wiem, że nie tylko jest to wysoce specjalistyczny element działalności gospodarczej, ale jest to już również specjalizacja branżowa, której nie należy lekceważyć. Od wielu lat mamy na rynku prężnie działającą branżę windykacyjną. Aktualnie coraz większa ilość uczelni wyższych oferuje kierunki podyplomowe, wyspecjalizowane w tematyce windykacyjnej. Mechanizmy psychologiczne pomiędzy wierzycielem, a dłużnikiem, zawsze byłymi bliskie. Dzięki współpracy z Uniwersytetem SWPS, mogę dzielić się swoją wiedzą, wypracowaną przez dobry kawał mojej kariery.

 

PE: Czy zetknąłeś się kiedyś z dłużnikiem świadomie korzystającym z technik perswazji?

P.S.: Coraz częściej tak się zdarza. Jednocześnie należy podkreślić, że jeśli dłużnik świadomie korzysta z narzędzi perswazji w komunikacji z wierzycielem, to nie ma to większego znaczenia dla procesu negocjacji. Jestem też pewien, że są tacy dłużnicy, którzy korzystają już z tych elementów w sposób nieświadomy, a w tej sytuacji nawet najlepszy specjalista w tej dyscyplinie nie będzie w stanie zauważyć wszystkich wykorzystywanych przez nich technik.
Perswazja nie jest zamkniętą dyscypliną i nawet te komunikaty, które my odbieramy w sposób neutralny mają w sobie elementy sugestii i wywierania wpływu. Najczęściej jesteśmy w stanie zauważyć nieumiejętne posługiwanie się technikami perswazji.

 

PE: Jakie predyspozycje i kompetencje są najważniejsze w pracy windykatora?

P.S.: Osoby, które kontaktują się z dłużnikami w celu odzyskania należności powinny mieć przede wszystkim wspierające przekonania, być otwarte na rozwijające doświadczenia i elastyczne w swoim warsztacie komunikacyjnym. Negocjatorzy nie mogą działać według wąskiego schematu, który najczęściej jest tworzony w oparciu o sabotujące przekonania. Moje doświadczenia pokazują, że każda z osób, która kontaktuje się bezpośrednio z dłużnikami od wielu lat posiada wspierające przekonanie dotyczące swojej pracy. Często osoby te uważają, że są po to, by pomóc dłużnikom. Nie da się w tym obszarze działać  w wieloletniej perspektywie uważając, że dłużnicy to przede wszystkim osoby nieuczciwe. Poza tym ważne są tak podstawowe cechy jak skrupulatność, cierpliwość i wytrwałość w działaniach. Często jest tak, że dopiero któraś z kolejnych rozmów pozwoli na wypracowanie z dłużnikiem rozwiązania. Nie powinniśmy nigdy podejmować decyzji o braku możliwości porozumienia się już po pierwszym kontakcie.

 

PE: Po czym poznać dobrego windykatora?

P.K.: Najlepszych windykatorów, jakich miałem okazję poznać, posiadało kilka wspólnych cech. Najważniejsze nich to wspierające przekonania i asertywność. Potrafili oni korzystać z całego szeregu narzędzi negocjacyjnych i perswazji, nie zamykając się na nowe doświadczenia. Uwagę zwracał także fakt, że podchodzili do każdego dłużnika bardzo elastycznie. Nie należy jednak zapominać o kompetencjach twardych – znajomość aktualnych przepisów prawa, praktyka sądów i komorników w tym zakresie jest niezbędna w kontaktach z dłużnikiem. Nawet najlepsi windykatorzy nie mogą oczywiście zapomnieć o dalszym podnoszeniu swoich umiejętności i kompetencji, bo najpiękniejsze w procesie doskonalenia się jest to, że on się nigdy nie kończy.

Piotr Skopowski

Założyciel i zarządzający CKW Flow. Doświadczony wykładowca, coach i trener windykacji. Pomysłodawca pierwszych w Polsce studiów podyplomowych z windykacji należności. Wieloletni kierownik merytoryczny i wykładowca przedmiotów związanych z windykacją w Wyższych Szkołach Bankowych. Obecnie wykładowca Uniwersytetu SWPS w Warszawie i Wrocławiu. Z windykacją związany od 1997 roku.

Nowe szkolenie

close-link